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說(shuō)起醫(yī)療器械巨頭，西門(mén)子、飛利浦、GE大家都耳熟能詳。然而提到瓦里安，可能很多非專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的人就不太熟悉了。作為影像設(shè)備市場(chǎng)排名前十，放射市場(chǎng)占據(jù)70%的醫(yī)械巨頭，瓦里安醫(yī)療顯得有些低調(diào)。作為有著80多年歷史，在放療領(lǐng)域近乎于壟斷的存在，瓦里安的故事也可謂百轉(zhuǎn)千回。

一、  瓦里安醫(yī)療

瓦里安醫(yī)療系統(tǒng)公司（VarianMedical Systems），是一家美國(guó)的高科技公司，現(xiàn)已成為全球綜合放射治療設(shè)備軟硬件以及X光診斷設(shè)備關(guān)鍵軟硬件的供應(yīng)商。瓦里安在北美、歐洲、中國(guó)等地設(shè)有79個(gè)分支機(jī)構(gòu)，在全世界已安裝了數(shù)千臺(tái)加速器，每天為數(shù)十萬(wàn)癌癥患者提供放射治療。公司總部位于加利福尼亞州帕洛阿托，是第一家入駐美國(guó)加州硅谷的高科技公司，至今仍是硅谷十大科技公司之中唯一一家醫(yī)療公司。

瓦里安醫(yī)療的主要業(yè)務(wù)分為放療和影像兩個(gè)部分。其中影像部分的業(yè)務(wù)在全球排名第十，但影像并不是瓦里安的主要業(yè)務(wù)，放射治療才是其主營(yíng)方向。放射治療是一個(gè)市場(chǎng)壁壘極高的行業(yè)，在2016年，瓦里安醫(yī)療的治療類(lèi)業(yè)務(wù)全球銷(xiāo)售額便達(dá)到24.5億左右，遠(yuǎn)超第二名13.3億美元的瑞典醫(yī)科達(dá)，是當(dāng)之無(wú)愧的放療市場(chǎng)老大。

二、集團(tuán)發(fā)展與并購(gòu)歷程

 1.   極客兄弟的創(chuàng)業(yè)故事

1937年的夏天，Russell Varian和 Sigurd Varian兩兄弟共同開(kāi)發(fā)了速調(diào)管，以改進(jìn)航空導(dǎo)航。當(dāng)時(shí)的他們可能也沒(méi)有想到，如今速調(diào)管已經(jīng)成為現(xiàn)代醫(yī)療直線加速器（幫助臨床醫(yī)生利用高能X射線束定位和破壞腫瘤的儀器）的重要組件。

圖 瓦里安兄弟與他們的發(fā)明

十年之后，瓦里安兄弟的發(fā)明日益成熟，他們也嗅到了其在醫(yī)療領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，于是聯(lián)合另兩名與斯坦福大學(xué)存在密切聯(lián)系的科學(xué)家William Webster Hansen和Edward Ginzton，一起在加州圣卡洛斯創(chuàng)立了瓦里安聯(lián)合公司。很快他們便推出了四款全新速調(diào)管和一款核磁通計(jì)，即當(dāng)今生物醫(yī)療和工業(yè)研究中使用的核磁共振（NMR）儀器的前身。

數(shù)年之間，瓦里安還開(kāi)發(fā)了一系列用于雷達(dá)通信、電子設(shè)備的元器件。創(chuàng)新、科技、奇思妙想成為這家公司的標(biāo)簽。1959年9月14日，如日中天的瓦里安聯(lián)合公司在紐約股票交易所上市。

上市一年后，瓦里安正式推出Clinac 6醫(yī)用直線加速器（linac），這是于美國(guó)制造的第一款商用全幅旋轉(zhuǎn)式放療直線加速器；但是瓦力安在醫(yī)療領(lǐng)域的業(yè)務(wù)卻一直虧損，難以支撐公司的發(fā)展。之后，瓦里安的業(yè)務(wù)愈發(fā)多元化，曾進(jìn)入微型電腦市場(chǎng)，離子泵、渦輪泵和其他瓦里安技術(shù)還在登月工程中扮演了重要的角色。

直到1968年，瓦里安推出 Clinac® 4，這是第一款價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，足以與鈷輻照器相抗衡的醫(yī)療直線加速器。憑借此產(chǎn)品線，終于使得該公司的醫(yī)療業(yè)務(wù)扭虧為盈。在醫(yī)療業(yè)務(wù)嘗到甜頭的瓦里安更進(jìn)一步，1976年開(kāi)發(fā)高速全身CT掃描儀，但瓦里安CT掃描儀事業(yè)部最終賣(mài)給了GE。

之后的幾十年間，瓦里安在醫(yī)療、半導(dǎo)體設(shè)備、科學(xué)儀器等方面各有發(fā)展，但在醫(yī)療領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)和壁壘逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。1994年瓦里安聯(lián)合公司進(jìn)軍近距離放射治療市場(chǎng)，生產(chǎn)了一系列用于近距離放射治療的產(chǎn)品；1997年瓦里安聯(lián)合公司SmartBeam技術(shù)的推出標(biāo)志著放療調(diào)強(qiáng)時(shí)代的來(lái)臨；1998年瓦里安推出了用于3D牙科成像的PaxScan平板圖像探測(cè)器。

在認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)之后，瓦里安終于決定，全力押注醫(yī)療領(lǐng)域。1999年瓦里安聯(lián)合公司在與其半導(dǎo)體制造設(shè)備業(yè)務(wù)和科學(xué)儀器業(yè)務(wù)（儀器業(yè)務(wù)后被安捷倫收購(gòu)）分離后，正式將名稱(chēng)更改為瓦里安醫(yī)療系統(tǒng)（Varian Medical Systems）。

明確發(fā)展方向的瓦里安此后在放療領(lǐng)域的霸業(yè)一發(fā)不可收拾，不斷在放療設(shè)備、影像、信息系統(tǒng)的發(fā)布革新。2001年，瓦里安發(fā)布 Eclipse? 治療計(jì)劃軟件。2003年推出 Dynamic Targeting? 圖像引導(dǎo)放療（IGRT），并將其嵌入到該公司的 On-Board Imager® 設(shè)備中，提供自動(dòng)化圖像引導(dǎo)式患者定位。

同年，公司還發(fā)布了Trilogy? 直線加速器，這是第一款同時(shí)針對(duì)傳統(tǒng)和立體定向癌癥治療方法而優(yōu)化的放療機(jī)器。2007年，瓦里安推出 RapidArc® 放射治療技術(shù)，開(kāi)啟放療速度和精度新時(shí)代。

2010年之后，瓦里安持續(xù)推出TrueBeam?系統(tǒng)、速鋒刀? 放射手術(shù)治療套件、360 Oncology? 治療管理平臺(tái)等一系列重磅產(chǎn)品，成為全球最大的腫瘤放療公司。

“專(zhuān)注”是瓦里安發(fā)展的主旋律，2017年瓦里安拆分了持續(xù)擴(kuò)大的成像組件業(yè)務(wù)，并基于這部分業(yè)務(wù)創(chuàng)建了Varex Imaging公司，以追求獨(dú)特的長(zhǎng)期增長(zhǎng)和盈利機(jī)會(huì)；繼續(xù)整合資源，品牌升級(jí)，專(zhuān)注于癌癥治療方向的瓦里安傳奇仍在繼續(xù)。

瓦里安logo的變遷

2.   并購(gòu)與剝離——進(jìn)擊的瓦里安

瓦里安將目光聚焦于癌癥治療的全產(chǎn)業(yè)鏈，而并購(gòu)是填補(bǔ)空白項(xiàng)的一種快速有效的方式。同時(shí)，瓦里安還剝離了一些和癌癥方向關(guān)系不甚密切的業(yè)務(wù)部門(mén)，以求得輕裝上陣，全速奔跑，因此與瓦里安有關(guān)的并購(gòu)在近幾年來(lái)愈加頻繁：

• 1997年瓦里安收購(gòu)了 GE MedicalSystems 的放射治療服務(wù)和支持部門(mén)；

  
  

• 2004年瓦里安公司以1400百萬(wàn)美金收購(gòu)了Digilab的光譜產(chǎn)品業(yè)務(wù)；

  
  

• 2010年Bruker公司宣布收購(gòu)Varian部分產(chǎn)品線，其特色產(chǎn)品包括凝膠滲透色譜柱（GPC）和應(yīng)用于層析、臨床診斷以及生命科學(xué)領(lǐng)域的基于聚合物為基礎(chǔ)的產(chǎn)品；之后安捷倫宣布完成15億美金收購(gòu)?fù)呃锇采茖W(xué)業(yè)務(wù)，包括質(zhì)譜，核磁，紅外，單晶衍射和真空產(chǎn)品等一系列生命科學(xué)產(chǎn)品線。至此，瓦里安專(zhuān)注于腫瘤、影像等醫(yī)療業(yè)務(wù)；




• 2012年收購(gòu) X 射線診斷圖像處理軟件工作站的供應(yīng)商 InfiMed Inc.；

• 2014年收購(gòu)位于亞特蘭大的癌癥臨床專(zhuān)用軟件開(kāi)發(fā)公司Velocity Medical Solutions, LLC 的資產(chǎn)，Velocity 軟件平臺(tái)旨在支持?jǐn)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型臨床決策；

• 2015年以5千萬(wàn)歐元價(jià)格收購(gòu)克萊蒙德，擴(kuò)充影像部件產(chǎn)品線；

• 2016年以2.76億美金收購(gòu)珀金埃爾默(PerkinElmer)的醫(yī)療影像業(yè)務(wù)，來(lái)拓展其數(shù)字平板業(yè)務(wù)；收購(gòu)?fù)瓿珊?，瓦里安?duì)旗下成像部件(Varex)進(jìn)行拆分上市；

• 進(jìn)入2018年，瓦里安先后收購(gòu)MobiusMedical Systems®（該公司是放射腫瘤質(zhì)量保證（QA）軟件的領(lǐng)導(dǎo)者）；Evinance Innovation（臨床決策支持clinical decision support, CDS軟件公司，擴(kuò)展了瓦里安的360 Oncology?治療管理平臺(tái)功能）； humediQ Global GmbH（產(chǎn)品IDENTIFY用于放射治療的自動(dòng)化患者識(shí)別、定位和運(yùn)動(dòng)管理系統(tǒng)。）

在價(jià)值戰(zhàn)略的布局之下，各項(xiàng)收購(gòu)豐富了瓦里安的產(chǎn)品組合，加深了護(hù)城河，成為公司的長(zhǎng)期增長(zhǎng)的不竭動(dòng)力。

三、今日之瓦里安

1. 業(yè)務(wù)分析

瓦里安目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)分為影像原件和腫瘤系統(tǒng)（放射治療）兩大部分。

全球排名前十的影像公司與其市場(chǎng)預(yù)期

影像部分如上圖所示，銷(xiāo)售額在全球排名為第十，而這只占其所有業(yè)務(wù)份額的20%，其癌癥放療市場(chǎng)業(yè)務(wù)占比約為75%，占據(jù)全球放療市場(chǎng)的70%。其中腫瘤系統(tǒng)產(chǎn)品約占45%，腫瘤系統(tǒng)服務(wù)約占30%。

瓦里安是腫瘤放療領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的王者

2.   區(qū)域分析

瓦里安將其全球業(yè)務(wù)按地區(qū)分為美洲、歐洲、亞太三個(gè)區(qū)域，根據(jù)其財(cái)報(bào)，各區(qū)域腫瘤治療歷年收入占比如下：

  各區(qū)域瓦里安醫(yī)療營(yíng)收占比

從以上數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，瓦里安醫(yī)療目前的主要營(yíng)收區(qū)域是美洲和歐洲地區(qū)。目前亞太地區(qū)雖然人口眾多，癌癥發(fā)病率較高，但其業(yè)務(wù)占比較低。隨著歐美地區(qū)的市場(chǎng)增長(zhǎng)趨于平緩，亞太地區(qū)或?qū)⒊蔀橥呃锇册t(yī)療新的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)。

3.瓦里安產(chǎn)品與解決方案

目前瓦里安醫(yī)療已將其影像部分的業(yè)務(wù)拆分成立了分公司，開(kāi)始專(zhuān)注于癌癥的治療，主要是放射治療這一部分，因此以下主要介紹其癌癥治療的相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)。

瓦里安醫(yī)療的腫瘤放療業(yè)務(wù)主要包括五個(gè)方向，即放射外科、放射治療、質(zhì)子治療、近距離高放射治療和專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

根據(jù)其業(yè)務(wù)的具體應(yīng)用可以將其分為產(chǎn)品與服務(wù)兩個(gè)大類(lèi)。產(chǎn)品主要為開(kāi)發(fā)的一系列腫瘤放療系統(tǒng)。

在癌癥治療中，質(zhì)子治療是一項(xiàng)重大的技術(shù)進(jìn)步。瓦里安的 ProBeam® 系統(tǒng)處于行業(yè)的前沿，其獨(dú)創(chuàng)的世界首款商用筆形束掃描系統(tǒng)是目前質(zhì)子治療中最精準(zhǔn)的方式。用筆形束掃描實(shí)施的調(diào)強(qiáng)質(zhì)子治療(IMPT)，其有效性及劑量實(shí)施的適形性得到廣泛認(rèn)可，這也是其優(yōu)于其他質(zhì)子治療方法的原因。

瓦里安提供的服務(wù)主要是其為放療系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的一系列輔助手段，包括綜合腫瘤治療軟件、放療實(shí)時(shí)追蹤和運(yùn)動(dòng)管理系統(tǒng)以及云平臺(tái)應(yīng)用。

同時(shí)，瓦里安正在將目光聚焦于癌癥治療的全產(chǎn)業(yè)鏈，積極介入除放療之外的其它腫瘤相關(guān)區(qū)域，如與平安醫(yī)療合作利用人工智能技術(shù)賦能癌癥防治等。作為一個(gè)在放療領(lǐng)域精耕細(xì)作的低調(diào)隱形巨頭，瓦里安醫(yī)療的成功對(duì)中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)的發(fā)展具有極大的指導(dǎo)意義。